Queste 10 storie di successo ti aiuteranno a capire che per fare impresa e diventare leader ci vuole ben altro che un po’ di coraggio o di pubblicità
Nell’ultimo anno, nel mio ufficio ho incontrato più di 120 persone che mi hanno fatto più o meno tutti la stessa domanda: come fare impresa senza ingaggiare la solita guerra dei prezzi con i concorrenti ed essere percepito come leader dal proprio mercato di riferimento?
Molte di queste 120 persone sono già commercianti o imprenditori pugliesi che però risentono delle grosse difficoltà dovute (dicono loro) alla crisi, ad uno Stato che ti prende quasi il 60% di quello che guadagni, ad una concorrenza abnorme che ti costringe ad abbassare i prezzi e al bisogno di investire cospicue somme di denaro per farsi pubblicità e farsi conoscere.
Più o meno tutti lamentano gli stessi problemi, in primis: pochi clienti in negozio e costante guerra dei prezzi con i concorrenti.
Così molti di loro ricorrono a pubblicità di tutti i tipi spendendo un sacco di soldi ma senza risultati soddisfacenti.
Personalmente, comprendo queste persone, perché fare impresa al sud non è semplice, soprattutto in considerazione delle numerose carenze sul piano infrastrutturale e logistico.
Molti imprenditori e commercianti ritengono che il problema derivi dal minore potere d’acquisto della gente del sud e che, per questo, trovare clienti diventa un’opera ciclopica.
In effetti, chi non l’ha pensata questa cosa?
E’ una vita che si dice che il sud è più povero del nord e che, per fare impresa qui, devi avere i cosiddetti santi in paradiso.
La verità però è un’altra: al sud si assiste spesso al triste fenomeno dei negozi fotocopia e delle aziende che copiano alla grande i modelli di business più di successo.
Per cui, ad esempio, per ogni pizzeria di successo, nella zona se ne aprono almeno 4 con la stessa offerta e con un prezzo più basso.
Ovviamente, questo vale per i negozi di abbigliamento, i ristoranti, le aziende che producono infissi, i negozi che vendono mobili, auto usate, gelaterie, parrucchieri, supermarket, bracerie, caseifici ecc.
In genere, scattano due tipi di molle:
» Un dipendente di un’azienda, dopo svariati anni di stipendio fisso, ad un certo punto decide che ha maturato abbastanza esperienza per licenziarsi ed aprirsi un’azienda simile concorrente che, per sfondare, darà le stesse cose ma ad un prezzo più basso;
» Un disoccupato o un commerciante con il fiuto per gli affari si accorge che un dato negozio o azienda sta avendo successo, dunque decide di aprirne uno fotocopia che vende le stesse cose ma a prezzi più bassi.
Non entro troppo nel dettaglio di questa disamina per non annoiarti, ma diciamo che spesso funziona così.
Non si spiegherebbe altrimenti come mai aprono così tante pizzerie, bar, ristoranti, caffetterie e negozi di abbigliamento nonostante l’attuale fase congiunturale economica.
Così le nostre città sono piene di negozi e aziende tra loro concorrenti che propongono le stesse cose.. ciò che cambia è il mantra con cui si propongono: “qualità, cortesia, competenza, prezzo”.
Niente più stupido!
A parte il fatto che oggi, in epoca di globalizzazione, regna sovrano Amazon, per cui, qualsiasi cosa tu venda, è molto probabile che, oltre a trovarlo nel raggio di 500 metri dal tuo punto vendita, trovo la stessa anche on line ad un prezzo più vantaggioso e con consegna gratuita e, per ogni prodotto proposto, ne esiste uno migliore e a buon mercato praticamente ovunque!
Allora, per fare impresa senza dissanguarti con continue battaglie di prezzo con i tuoi concorrenti ed essere percepito come leader dal tuo mercato di riferimento, l’unica cosa che puoi fare è DIFFERENZIARTI.
La differenziazione non è limitata al prodotto, al prezzo, al servizio o a quanta pubblicità o fiere fai ogni anno, ma riguarda il modo con cui i tuoi potenziali clienti ti percepiscono a livello mondiale.
Grazie ad internet, infatti, tutti possiamo acquistare qualunque cosa reperendola in qualsiasi parte del mondo e vedersela recapitare nel giro di due giorni anche l’azienda si trova a 5000 km da noi.
Il mondo è così globalizzato che questo concetto lo devi comprendere bene.
La differenziazione è un concetto che è strettamente correlato con il modo con cui sei posizionato all’interno del mercato, con il brand e con la proposta unica di valore che ti permette di essere VERAMENTE diverso dai tuoi concorrenti.
Questo significa che, se sei un commerciante e vendi merce prodotta da terzi (sei un rivenditore), non devi lavorare sul prodotto o sul suo prezzo, ma sul livello di percezione.
Devi poter manipolare la differenziazione, la promessa, il prezzo e la strategia e molto spesso non puoi farlo quando rivendi prodotti altrui che sono vincolati a messaggi ideati da altri (spesso perdenti) e prezzi più o meno imposti.
Devi dar vita ad un brand che, al di là di quello che concretamente sei nella realtà (ad esempio un rivenditore), ti faccia percepire dal mercato come l’unico in grado di risolvere un insieme di problemi o di soddisfare determinati desideri nei tempi e nei modi compatibili con tali esigenze.
Devi trasformarti da semplice rivenditore in un produttore di un qualcosa di unico anche se in realtà tu non produci un bel nulla.
Comprendo benissimo che non è una cosa facile, ma ti assicuro che è l’unica strada per uscire dal pantano nel quale sicuramente sei costretto a sguazzare ogni giorno.
A questo punto, sicuramente tirerai fuori l’asso della manica, affermando che il tuo settore è differente, che il tuo mercato è differente e che la tua città è differente.
In realtà, questa è solo una scusa che dai a te stesso per non uscire dalla zona comfort in cui ti trovi, quella cioè che non ti porta a decidere perché hai paura del cambiamento e che ti conduce a fare più o meno le stesse cose di sempre, pur lamentandosi del fatto che non funzionano più.
Non ci sarebbe nulla di male se non fosse che ogni giorno perdi un sacco di soldi e che, nonostante gli investimenti fatti in marketing, i risultati sono davvero pochi.
E quindi come fare impresa, diventare imprenditori di successo, primeggiare nel mercato, battere i concorrenti, trovare nuovi clienti anche se la tua azienda si trova al Sud ed è schiava di uno Stato che ti riempie di tasse e burocrazia?
Devi iniziare da questi 6 passaggi fondamentali:
- Devi capire (con un’indagine di mercato) quali siano i bisogni, i desideri, le paure e le difficoltà dei tuoi potenziali clienti
- Creare una proposta unica differenziante
- Focalizzare
- Attivare un marketing mirato al risultato
- Automatizzare le vendite
- Moltiplicare i clienti
Non esiste una sola azienda che sia diventata di successo prescindendo da questi passaggi.
Ecco le storie di giovani imprenditori che ce l’hanno fatta:
Daniele Cassini, giovane imprenditore pugliese che ha trasformato un garage in laboratorio informatico prima e in un vero studio professionale poi, ed ora collabora con i nomi più importanti dell‘economia internazionale grazie alla creazione della sua applicazione “CicerOOs”: motore di ricerca turistico che sfrutta un algoritmo in grado di cucire l’itinerario su misura del viaggiatore.
Santo Fragalà, veterinario, che, a soli 25 anni si è inventato un lavoro in grado di coniugare la più antica tradizione siciliana e la moderna industria dei prodotti biologici. Lui, unico allevatore di dromedari in Europa, con il loro latte ci produce biscotti, torte, creme, saponi e prodotti cosmetici.
Daniela Ducato fattura ben 15 milioni di euro all’anno. Si è inventata “Edilana”: così con la lana costruisce isolanti per le case e con il latte ci fa le vernici naturali. Ha risollevato così le sorti dei pastori sardi ridotti alla fame per la concorrenza straniera e della sua azienda familiare oramai in crisi.
Domenico Cristofaro che con le olive costruisce lastre per l’edilizia. Sfrutta la sansa delle olive per produrre pannelli da costruzione. Polpa, frammenti del nocciolo e bucce lavorate per diventare lunghe lamine giallastre riciclabili al cento per cento ed utilizzabili nella costruzione di soffitti, case e coperture. Ecoplan è il nome della sua azienda.
Alessandro e Floriana a Taranto hanno dato vita ad un’azienda che produce bio-cosmetici utilizzando latte d’asina e olio extra vergine d’oliva come materia prima. La loro azienda si chiama La Mediterranee e vende in tutto il mondo, sfidando persino le multinazionali.
Gianluca Caputo, titolare di un negozio di infissi (Windor), ha brevettato un sistema che permette di avere finestre come il primo giorno anche dopo 20 anni. Il sistema si chiama Finestre Senza Pensieri.
Vito Del Giudice, titolare di un negozio che vendeva climatizzatori e caldaie, ha brevettato Energy Check, il sistema per risparmiare fino al 50% sui costi energetici e incrementando di pari valore l’efficienza energetica dell’impianto termico di ogni casa.
Sono tanti ancora gli esempi di chi è riuscito a fare impresa imponendosi come leader di mercato ed eludendo battaglie di prezzo con i concorrenti.
La ricetta si chiama DIFFERENZIAZIONE, a cui si affianca la FOCALIZZAZIONE e un MARKETING D’ECCEZIONE.
Se vuoi fare impresa di successo, devi perciò cambiare STRATEGIA DI MARKETING.
La strategia che consigliamo è quella contenuta nel nostro sistema IMPRENDITORI DI SUCCESSO IN 12 MESI, una formula altamente differenziante, riservata solo agli imprenditori che vogliono davvero diventare leader nel proprio settore!
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ATTENZIONE!! Il sistema Imprenditori di Successo non è adatto per i commercianti in franchising e a coloro che si ostinano a vendere con brand altrui.
