Ecco la dura verità senza mezzi termini: il cliente pensa solo al prezzo perché, in moltissimi casi, non si ha altro da offrirgli. Dunque, ecco pronta una guida ragionata per uscire da una crisi che, spesso e volentieri, è solo nella testa di chi non vuol cambiare
Sei stanco di sentirti dire dai tuoi clienti che sei bravo, ma che i tuoi prezzi sono troppo alti?
Non sopporti più l’idea che i tuoi clienti spendano i loro soldi su Amazon anziché nella tua azienda?
Ecco allora una breve guida che ti spiega dove sta l’errore fondamentale che porta i tuoi clienti a non comperare da te pur riconoscendo la qualità dei tuoi servizi e prodotti.
Se metti in pratica tutto quello che leggerai qui, potrai correggere questo errore fondamentale e manterrai i tuoi preziosi clienti senza dover combattere sempre la snervante guerra dei prezzi.
La maggioranza degli imprenditori italiani brancolano nel buio a proposito di quest’argomento. E, anzi, sono spesso convinti che è colpa di Amazon o dell’E-Commerce in generale se il cliente pensa solo al prezzo..
Perciò, quando devono prezzare i propri prodotti, si limitano a fare un prezzo leggermente più basso rispetto ai propri concorrenti, sperando di togliere loro qualche cliente in più almeno per qualche giorno.. “poi si pensa”, dicono.
Il problema è che, a furia di abbassare i prezzi, prima saranno costretti a cambiare fornitori nella speranza di trovare prodotti e materie prime di qualità più bassa a un costo minore. E poi si ritroveranno a non riuscire a far quadrare più i conti, fino ad entrare nella classica spirale che conduce alla totale insoddisfazione di quei pochi clienti rimasti e a difficoltà di fare nuovi clienti, finché inevitabilmente l’azienda si ritrova a chiudere.
Oltre a tutto questo, di questi tempi, tra negozi e aziende si aggirano i cosiddetti avvoltoi (detti anche pubblicitari) che, pur di mettersi qualcosa in tasca, convincono gli sfortunati imprenditori ad investire gli ultimi soldi rimasti in operazioni pubblicitarie di vario tipo: dal sito internet alla pubblicità in TV, dall’E-Commerce ai manifesti 6×3, dalle sponsorizzate alla pubblicità su Google.
Come se non bastasse, questi stessi avvoltoi (detti anche pubblicitari) riescono a raggirare i malcapitati spiegando loro che, oltre a fare pubblicità, devono pure fare delle offerte con dei prezzi allucinanti.
Quindi cosa succede a questo punto?
Che, fatta la pubblicità, i clienti mercenari attratti solo dal prezzo acquisteranno tutto quello che sarà possibile comperare al prezzo più basso possibile. Al contrario, le aziende avranno fatto fuori un sacco di merce ma a prezzi tali da essere riusciti appena a ripagare il costo sostenuto, impoverendo ancor di più l’imprenditore e privandolo di quella linfa vitale necessaria per continuare ad investire.
Risultato?
Il pubblicitario si sfrega le mani avendo guadagnato i suoi bei soldini.
E l’imprenditore si ritrova più povero di prima.
ABBASSARE IL PREZZO È UNA STRATEGIA SUICIDA PER LA TUA AZIENDA
Se sei una piccola azienda e non hai le risorse economiche per essere sempre e comunque quello che costa meno (strategia seguita dai GRANDI DISCOUNT), allora è piuttosto sciocco cercare di essere tra i meno cari.
Ogni volta che abbasserai i prezzi, guadagnerai sempre meno. Inoltre i tuoi concorrenti faranno altrettanto, fino al punto in cui verranno da te solo fino a quando avrai il prezzo più basso. Allora si che il cliente pensa solo al prezzo! E’ logico che lo faccia! Ti stai infilando da solo in un vicolo cieco. Una situazione senza uscita.
ALLORA E’ VERO L’E-COMMERCE FARA’ SPARIRE I NEGOZI?
Assolutamente no e ti spiego perché.
I dati dimostrano che il commercio è in piena ascesa: l’Osservatorio eCommerce B2c del Politecnico di Milano ha diffuso i dati sul commercio in Italia: nel 2017, 22 milioni di italiani, di cui 16,2 sono utenti abituali, hanno fatto almeno un acquisto e lo hanno fatto on line.
Il valore medio dell’acquisto di prodotti come libri, informatica, cibo, cosmetici e abbigliamento è cresciuto del 28% rispetto all’anno precedente.
Il giro d’affari ha raggiunto i 23,6 miliardi di euro, segnando un aumento del 17% rispetto all’anno precedente.
Poste Italiane ha inoltre rilevato infatti che, nei primi sei mesi del 2017, sono stati consegnati 25 milioni di pacchi; e ha previsto di superare quota 50 milioni entro gennaio 2018.
Vediamo la situazione al Sud: Unioncamere ha elaborato una stima delle imprese operanti nella vendita sul web che, a fine 2015, risultano iscritte al Registro delle imprese delle Camere di Commercio. I dati parlano di 15.000 realtà in tutta la penisola, con un incremento in sei anni pari al 151,6% (in media il 25,3% all’anno).
È il centro-sud a farla da padrona, con i più alti tassi di crescita registrati in Abruzzo (258,9%), Puglia (218,5%) e Campania (202,1%), senza dimenticare Calabria e Basilicata, che hanno entrambe sfiorato il + 200%, conteggiando sempre tra il 2009 e il 2015.
Nella graduatoria delle province che ospitano più attività operanti sul web, guidata da Roma e Milano, si classificano al sesto posto Bari e al quindicesimo Lecce. Ma è l’intera Puglia a confermarsi fucina di idee e spunti interessanti in realtà attive e competitive. A Taranto: 400.000 pacchi consegnati.
Le principali categorie concernono in primis abbigliamento (52%), a seguire libri/riviste, cellulari/smartphone/tablet, piccoli elettrodomestici.
Taranto è tra le province che più fatto ricorso all’E-Commerce per acquistare i propri oggetti dei desideri.
Insomma, un autentico trionfo per le vendite on line.
Al contrario delle vendite on line, moltissimi negozi stanno chiudendo.
Infatti, l’incremento fatto registrare dalla vendita al dettaglio è stato solo dello 0,83%.
A Lecce chiudono Mondadori e La Cicogna (fiore all’occhiello della città in materia di abbigliamento per bambini), mentre aprono ristoranti e insalaterie.
Secondo una stima di Confcommercio, si parla di un meno 13 per cento per i negozi tradizionali e di un più 11 per le bancarelle, per cui chiudono i negozi nei centri storici delle città italiane, mentre aumentano, in particolare al Sud, gli ambulanti nella categoria della ristorazione, ovvero alberghi, bar e ristoranti.
In Italia, la situazione è questa secondo Confesercenti: boutique di abbigliamento -20%, ferramenta e costruzioni -19,9%, macellerie -17%, oreficerie, profumerie -17,5% e librerie -17%.
E’ innegabile che i consumatori abbiano cambiato completamente il loro modo di fare acquisti: non è una questione di spendere meno, ma di spendere meglio, soprattutto alla luce di maggiori servizi, garanzie e prospettive.
Ma la vera salvezza non è l’E-Commerce ma il fatto di ragionare strategicamente da VERI IMPRENDITORI, ritagliandosi una nicchia in cui innovare con soluzioni e prodotti originali e indisponibili fino a quel momento.
Prendiamo proprio il caso di Amazon: sta entrando sempre più anche nel mondo fisico, aprendo spazi in supermercati, centri commerciali e aree di vendita locali.
Per 13,7 miliardi di dollari, Amazon ha comprato Whole Foods, catena di prodotti di origine controllata e naturale. Inoltre ha stretto una collaborazione con Kohl’s, dove venderà dispositivi Amazon e accetterà i resi di Amazon in 82 negozi di Chicago e di Los Angeles. Si potrà rendere la merce gratuitamente, senza bisogno di impacchettarla prima di renderla.
Dieci negozi avranno anche una “Amazon smart home experience”, con una sezione separata per la vendita di dispositivi come Echo.
Amazon ha aperto librerie fisiche nelle principali città americane come Seattle, Chicago e New York.
I negozi operano esattamente come la libreria online di Amazon e permettono ai clienti di scorrere una selezione di libri ‘curata’ in modo simile a quelle del sito.
AmazonGo è il negozio al dettaglio del futuro: senza code o casse, il negozio registra quello che entra nel carrello e quando si esce addebita il costo sulla carta di credito registrata.
Amazon ha aperto negozi Pop-Up nei centri commerciali in tutto il Paese per permettere ai clienti di provare direttamente i dispositivi Amazon prima di comprarli: dai gadget dotati dell’assistente vocale Alexia come Echo, Look e Show, agli e-reader come i tablet Kindle e Fire.
Come puoi vedere, proprio Amazon, il colosso delle vendite on line, non rinuncia alla fisicità dei punti materiali di aggregazione e di incontro con i clienti e potenziali tali.
L’E-Commerce non è la panacea contro tutti i mali.
E’ un semplice strumento come tanti altri.
Il cliente pensa solo al prezzo perché in numerosi casi tu non hai altro da offrirgli!
Inutile girarci intorno e prova a metterti nei panni dei tuoi clienti che devono acquistare una felpa, tanto per fare un esempio..
Se non conoscono il territorio in cui muoversi, la prima cosa che faranno è avviare una veloce ricerca dei negozi di abbigliamento su Google per capire dove si trovano quelli che possono costituire una seria risposta al proprio bisogno-desiderio-paura.
Poi, inquadratene almeno 3 o 5, i clienti si mettono in auto e si girano quei negozi.
Se in quei negozi, le soluzioni proposte saranno le stesse, l’unica cosa che quei clienti prenderanno in considerazione sarà il prezzo. Cioè acquisteranno la felpa meno cara.
Vogliamo parlare di qualità?
Ecco questo processo accade anche quando si è alla ricerca di abbigliamento di qualità.
La differenza la fa il brand o il prezzo.
Con il risultato che, se quella felpa è disponibile in vendita on line, prima andrò a provarla nel negozio fisico e, poi, molto probabilmente la acquisterò on line al prezzo più basso possibile.
A nulla serve parlare di servizio, qualità, competenza, professionalità.
Questi sono ragionamenti anni 80 che non fanno più presa!
Stesso ragionamento si può applicare a qualsiasi altro settore merceologico: dalle calzature ai computer, dai mobili per la casa agli accessori per il bagno, dall’elettronica al make up, dalle farmacie alle parafarmacie.
Le aziende non saranno salvate dagli strumenti ma da una sana strategia che li condurrà a rispondere efficacemente ai bisogni-desideri-paure di mercato.
Occorre mettere in atto processi in linea con le esigenze del mercato e con i fenomeni economici che stanno alla base delle dinamiche commerciali.
Allora, quali sono i passi da mettere in atto per evitare di fare la fine di tante aziende nazionali ed estere che hanno chiuso i battenti?
Punto primo: STUDIA BISOGNI DESIDERI E PAURE DEL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO
Prima di aprire un negozio o un’azienda, chiediti di cosa ha bisogno la gente. E per ognuna di quelle persone, chiediti che età abbiano in media, quali caratteristiche abbiano i loro comportamenti d’acquisto e cosa non riescono a trovare che il mercato già non offra
Punto secondo: FAI QUALCOSA CHE NON C’E’ GIA’ E CHE RISPONDE ALLO STUDIO CHE HAI FATTO NELL’AMBITO DEL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO
Distinguiti per non estinguerti. Evita di fare qualsiasi cosa già esista. Evita di proporre prodotti e servizi che non siano già proposti da qualcun’altro. Commettere l’errore di pensare che tu proporrai un prodotto o un servizio migliore ma ad un prezzo più basso è lo stesso processo mentale che porta un uomo a suicidarsi.
Punto terzo: SMETTILA DI VENDERE ESCLUSIVAMENTE LA MERCE PRODOTTA DA ALTRI E INVENTA QUALCOSA CHE SIA SOLO E SOLTANTO TUO ANCHE SE NON SEI UN PRODUTTORE
Anche se vendi merce che non produci materialmente tu, trova il modo di personalizzare l’offerta con un marchio di tua esclusiva proprietà che ne contraddistingua il metodo, la stessa proposta e i vantaggi che ne derivano
Punto quarto: SPECIALIZZATI IN UNA SPECIFICA NICCHIA PRIMA CHE LO FACCIANO I TUOI CONCORRENTI
Non cercare di fare tutto, ma preoccupati di fare benissimo una singola cosa. In questo modo comunicherai la certezza di essere l’unico capace di risolvere specifici problemi. I tuttologi non ha mai avuto successo.
Punto quinto: ELABORA UNA STRATEGIA PER DIVENTARE LEADER ASSOLUTO NEL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO
Non devi mai limitarti ad essere un’alternativa. Devi essere l’alternativa indiscussa e assoluta nel tuo mercato. Devi essere il leader. Capirai di esserlo diventato quando tutti cercheranno di imitarti.
Punto sesto: ANTICIPA I CAMBIAMENTI
Studiando il mercato, sarai in grado di capire cosa manca per soddisfare specifici bisogni, desideri e paure. Quando Ford introdusse la prima auto, la gente usava ancora i cavalli ma era sentita l’esigenza di viaggiare in maniera più confortevole e veloce.
Punto settimo: COLTIVA I CLIENTI COME SE FOSSERO FIORI
Ogni volta che trascuri i tuoi clienti è come se non annaffiassi le tue piante. Il risultato è che appassiscono.
INFINE:
Punta a generare un tuo brand.
Comunica il tuo valore attraverso un marchio differenziante.
Fissa precisi obiettivi sia nel breve che nel lungo termine
Lavora per ottenere risultati già dal primo mese di attività.. quando un business funziona, i risultati si ottengono subito.
Procurati sufficiente budget per comunicare con il tuo mercato di riferimento
Se non hai sufficiente budget da investire in marketing, puoi inventare tutto quello che vuoi, ma ci sarà un altro con più soldi di te che si prenderà tutto il tuo mercato.
